7 PANDUAN STRATEGI TAWARAN DISKAUN DALAM DIGITAL MARKETING

Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on whatsapp

Diskaun atau potongan harga memang strategi menjual yang paling popular digunakan, baik dalam digital marketing mahupun dalam marketing tradisional.

Walaupun strategi diskaun sangat popular, kita jangan beri diskaun sebab kita tengok orang lain pun memberi diskaun.

Kita mesti tahu kenapa kita mahu memberi diskaun. Jangan ikut-ikutan. Salah cara memberi diskaun, kita boleh makan tulang sahaja.

FUNGSI DISKAUN

Fungsi utama diskaun adalah mendorong customers supaya mahu membeli. Dari sudut itu, strategi diskaun memang efektif.

Diskaun memang dapat mendorong orang membeli. Makin besar diskaun yang ditawarkan, makin orang terdorong membeli. Itu yang berlaku setiap kali Ali Baba mengadakan pesta membeli-belah pada tarikh 11.11. setiap tahun.

Dalam strategi mazhab lama, kita buat satu diskaun untuk semua visitors di site kita.

Contohnya, kita beri diskaun 5% kepada sesiapa sahaja yang membeli. Bermakna kita tidak ambil kira customer journey.

Cara begitu memamg mampu menaikkan jualan, tetapi pada jangka masa panjang strategi begitu ada kesan negatifnya ke atas bottom line kita.

Dalam strategi diskaun mazhab baru, strategi diskaun diaplikasi dengan mengambil kira 3 faktor:

i. Bila diskaun itu patut ditawarkan.

ii. Bagaimana caranya diskaun itu ditawarkan.

iii. Kepada segmen pengguna mana diskaun itu mahu ditargetkan.

Ada 2 jenis diskaun:

i. Diskaun khusus untuk visitors baru sahaja.

ii. Diskaun untuk visitors yang sudah berulang kali masuk site kita.

Untuk lain kategori visitors, kita tawarkan lain diskaun. Mesej dalam copy writing iklan untuk 2 kategori visitors itu pun mesti berbeza.

Strategi diskaun sentiasa sesuai digunakan bagi mendapatkan lebih banyak leads dan jualan.

Ada banyak cara diskaun boleh digunakan bagi tujuan menaikkan angka-angka leads dan jualan. Tiap-tiap cara itu perlu digunakan dengan betul.

Mesti diingat, biar apa pun strategi diskaun yang hendak diaplikasi, strategi diskaun mesti selaras dengan 2 perkara ini:

1. Apa gol bisnes kita.

Sebelum menawarkan diskuan, mesti ditetapkan dahulu apa gol bisnes yang hendak dicapai.

Sebagai contoh, mungkin gol kita menawarkan diskaun bukannya hendak menaikkan revenue atau perolehan.

Sebaliknya, kita mahu menghabiskan stok yang tersangkut lama di dalam setor, yakni kita mahu mengurangkan inventori, kerana ruang setor diperlukan untuk stok baru yang akan masuk.

2. Siapa yang masuk di channel atau site kita.

Supaya kita tidak terpesong daripada mencapai gol bisnes kita, sebelum menawarkan diskaun, kita mesti sentiasa ingat 3 perkara ini:

i. Bagaimana cara menggunakan strategi diskaun bagi mencapai gol bisnes kita.

ii. Bila masanya yang paling sesuai kita menawarkan diskaun.

iii. Bagi mencapai gol bisnes itu, apakah ada alternatif lain selain menawarkan diskaun.

MENGAPLIKASI STRATEGI DISKAUN

Ada 9 cara mengaplikasi strategi diskaun bagi mendapatkan pulangan yang terbaik.

1. Diskaun untuk visitors baru.

Strategi ini mengambil kira faktor customer journey.

Semasa visitors baru pertama kali masuk ke site kita, dia itu belum hendak membeli apa-apa. Dia cuma hendak tengok-tengok sahaja, macam orang yang window shopping.

Jadi, kita jangan terus hendak pujuk dia supaya membeli dengan menawarkan diskaun.

Kita mesti faham customer journey orang yang masuk site kita.

Dia itu cuma hendak tengok-tengok sahaja. Dia tidak suka dipujuk supaya membeli. Dia belum ada mood hendak membeli.

Apabila dia belum hendak membeli, jangan suruh dia membeli.

Sebaliknya, kita boleh minta alamat emel mereka sahaja.

Sebagai ganjaran kita berikan kod diskaun kepada sesiapa yang memberi alamat emel mereka. Dia tak beli, tak apa. Yang penting kita sudah mendapat alamat emelnya.

Bagi menjalankan kempen diskaun untuk visitors baru, caranya adalah dengan menggunakan tool cookie. Cookie dapat mengesan visitors baru daripada visitors yang berulang.

Apabila kita sudah mendapat alamat emel visitors baru, kita boleh hantar siri iklan kempen awareness kepada mereka.

Copy writing untuk iklan yang ditujukan kepada visitors baru mesti khusus untuk mereka sahaja.

Dengan cara itu visitors baru tahu bahawa iklan diskaun itu memang ditujukan kepada dirinya, bukan kepada semua orang.

Cara ini lebih berkesan bagi mendorong mereka membeli, yakni menaikkan kadar conversion iklan berbayar kita.

Dalam bukunya yang bertajuk INFLUENCE, Prof. Robert Cialdini menulis: “People simply like to have reasons for what they do.”

Sudah fitrah psikologi manusia, mereka mahu ada reason bagi melakukan sesuatu.

Jadi, kita perlu berikan reason atau alasan mengapa kita tawarkan diskaun kepada mereka.

Beritahu mengapa kita menawarkan kepada mereka diskaun itu. Ini sangat penting.

Walaupun reason itu sudah sangat jelas, tetaplah kita beritahu juga.

Sebagai contoh, kita beritahu bahawa kita tawarkan kepada mereka diskaun sebab mereka baru pertama kali masuk site kita.

2. Memberi reward diskaun kepada pelanggan setia.

Bisnes kita sudah mempunyai pelanggan setia. Jumlah mereka mungkin kecil, mungkin besar.

Ada hasil kajian yang melaporkan 76% customers mahu diberi tawaran istimewa untuk mereka sahaja berdasarkan rekod pembelian mereka.

Bagi usahawan kecil, jumlah pelanggan setia kita tidak banyak. Itu normal. Mungkin hanya beberapa puluh orang. Maklumlah bisnes kita masih baru, masih kecil.

Supaya kita dapat naikkan jumlah pelanggan setia kita, buatlah kelab pelanggan setia bisnes kita. Jumlah mereka belum banyak, tak apa.

Mereka dalam kelab itu diberikan diskaun khusus untuk mereka sahaja. Customers lain tidak dapat diskaun macam itu.

Sebagai contoh, mereka yang membuat pembelian minimum RM300 pada bulan itu akan menerima kod diskaun 5% untuk pembelian pada bulan depan.

Diskaun yang ditawarkan adalah berdasarkan nilai pembelian. Makin banyak jumlah pembelian, makin tinggi diskaunnya.

Selain tawaran dikaun kepada pelanggan setia, tawaran free shipping juga boleh diberikan sebagai alternatif kepada diskaun.

Kita boleh benarkan mereka pilih sama ada mahu diskaun ataupun mahu free shipping.

3. Tawaran diskaun early-bird.

Tawaran jenis ini sangat sesuai untuk kempen menaikkan angka jualan, sama ada untuk produk ataupun untuk servis.

Tujuan tawaran early-bird adalah mendapatkan sebanyak-banyak jualan.

Model tawaran yang popular digunakan adalah menghadkan jumlah tawaran itu, sebagai contoh diskaun hanya diberikan kepada 20 pembeli terawal.

Di sebalik tawaran terhad kepada 20 orang sahaja adalah agenda supaya tawaran itu dianggap sangat eksklusif, sangat terhad, yakni susah nak dapat.

Anggapan macam itu mendorong orang cepat-cepat membeli kerana hanya 20 sahaja yang akan dapat, kalau lambat nanti tak dapat.

Tawaran yang terdad mampu menaikkan trafik ke site kita. Trafik itu banyak kegunaannya kemudian.

Pakar-pakar marketing menasihati supaya kita berhati-hati apabila menggunakan diskaun early-bird.

Apabila diskaun ditawarkan untuk produk yang baru, yang belum diluncurkan, tawaran macam itu boleh menjatuhkan nilai produk itu. Ia menyebabkan customers menganggap mutu produk itu tidak cukup bagus.

Bagi mengelakkan kesan negatif macam itu, apabila kita mahu memberi diskaun untuk produk baru, jangan tawarkan diskaun besar. Tawarkan diskaun kecil sahaja.

Diskaun untuk produk boleh diberikan dalam 2 bentuk:

i. Diskaun jumlah wang. Contohnya, diskaun RM7 untuk setiap pembelian.

ii. Diskaun peratusan. Contohnya diskaun 20% daripada harga jualan.

Ahli-ahli psikologi dalam bidang marketing menasihati kita supaya memilih tawaran mana yang dianggap lebih bagus oleh customer.

Jadi, apabila customer membaca iklan kita, yang mana lebih tinggi nilai persepsinya: RM7 ataupun 20%?

Hasil kajian menunjukkan customer menganggap angka 20 adalah lebih tinggi nilai persepsinya dibandingkan angka 7. Padahal dalam realiti, nilai sebenar 20% itu mungkin RM5 sahaja.

Selain menawarkan diskaun, kita boleh tawarkan free shipping.

Kajian oleh HubSpot mendapati 24% customers berminat membeli lebih banyak apabila diberikan tawaran free shipping.

Maka tidak hairanlah tawaran free shipping amat popular.

3. Tawaran musim perayaan dan percutian.

Tawaran diskaun juga sangat popular bagi mendorong customers membeli-belah pada musim-musim perayaan dan percutian.

Malaysia adalah negara pelbagai kaum, budaya, dan agama. Oleh yang demikian kita mempunyai banyak musim perayaan dan percutian.

Buat jadual kempen marketing untuk sepanjang tahun.

Kita tidak perlu menjalankan kempen tawaran diskaun setiap kali ada perayaan. Pilih-pilih tarikh perayaan di mana kita mahu menggunakan strategi diskaun.

5. Diskaun untuk referral marketing.

Hasil kajian yang dijalankan oleh ReferralCandy menunjukkan 83% daripada customers yang puas hati sanggup menjadikan diri mereka sumber rujukan, tetapi cuma 29% sahaja yang melakukannya.

Majoriti usahawan sudah tahu bahawa referral marketing sangat penting dalam strategi mendapatkan pembeli dan pelanggan baru.

Walau bagaimanapun mereka tidak membuat sistem marketing yang memasukkan referral marketing di dalamnya.

Lakukan ini:

i. Tawarkan diskaun kepada customers yang merujukkan produk ataupun servis kita kepada kenalan mereka. Ini sudah biasa dilakukan oleh peniaga.

ii. Tawarkan diskaun kepada customer baru yang datang hasil dia dirujukkan oleh kawannya. Yang ini tidak banyak dilakukan oleh peniaga, padahal strategi ini dapat menaikkan lagi leads yang masuk.

Ingat, 81% customers melaporkan bahawa mereka lebih percaya pada rekomendasi kawan-kawan mereka dan kaum kerabat mereka!

6. Tawaran personal untuk visitor re-target.

Site kita sudah mempunyai banyak visitors. Kita boleh gunakan mereka bagi menaikkan angka leads dan angka jualan.

Hantar surat personal kepada senarai visitors yang sedia ada. Tawarkan diskaun kepada mereka.

Gunakan emel, iklan berbayar, dan mesej on-site.

Sebagai contoh: Katakanlah kita gunakan Facebook ads bagi menarik trafik ke site kita. Jadi, kita boleh beri tawaran diskaun kepada visitor yang masuk site kita selepas membaca iklan FB ads kita.

Ingat, tawaran diskaun itu hanya untuk mereka sahaja. Untuk kumpulan visitors lain, tawaran kita mesti lain.

7. Diskaun untuk customers yang masuk site tetapi tidak membeli.

Katakanlah kita menggunakan iklan berbayar bagi mempromosi gincu bibir warna terbaru.

Ada orang klik masuk ke link site kita, tetapi dia belum bersedia hendak membeli.

Tawarkan kepada dia video teknik mekap percuma. Dalam video itu kita terangkan tawaran diskaun untuk gincu bibir terbaru kita.

Penutup

Strategi diskaun mesti diaplikasi dengan cara kreatif. Kita cipta sendiri cara macam mana mahu menggunakan diskaun bagi menaikkan angka leads dan seterusnya angka jualan.

Sentiasa ingat pada customer journey. Jangan hanya menggunakan 1 strategi diskaun untuk semua customer.

Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on whatsapp